Vous entendez partout que la prospection téléphonique est morte !
Obsolète, coûteuse, chronophage… les qualificatifs ne manquent pas lorsqu’il s’agit de critiquer cette méthode de prospection (moi le premier d’ailleurs).
Mais cette technique qui fût il y a encore quelques années la référence pour trouver du business en btob est-elle définitivement morte et enterrée ? Rien n’est moins sûr…
Il n’y a rien de pire au monde pour un commercial que décrocher son téléphone pour contacter un inconnu et “pitcher”. Je crois sincèrement que c’est le travail “intellectuel” le plus ingrat sur terre…
Mais les techniques de prospection ont bien changé : d’ailleurs dans cet article, on vous donne les 3 raisons pour bannir l’achat de fichiers de contacts ou de prospects.
LA GÉNÉRATION DE LEADS
Désormais, place à une démarche plus qualitative et plus “permissive” avec les techniques de génération de leads.
Pour faire court et simple, la génération de leads consiste à convertir des visiteurs de votre site web en contacts plus ou moins qualifiés par l’intermédiaire d’un contenu téléchargeable par exemple.
L’avantage majeur de cette approche réside dans le fait que les contacts générés vous connaissent déjà et on manifesté un intérêt plus ou moins fort envers votre entreprise et vos expertises.
Croyez-moi cela facilite grandement la prise de contact par téléphone ! Lors de votre prise de contact, vous pouvez rebondir en effet sur le fait que votre interlocuteur a téléchargé votre guide comparatif ou votre brochure pour briser la glace.
Voici une phrase qui passe généralement bien :
“Bonjour M. [nom contact], je suis [votre prénom] de chez [votre entreprise], je fais suite au téléchargement de [votre contenu] sur le site [votre site].
En quelques mots, qu’en avez-vous pensé ?
Un conseil : ne posez jamais de question fermée en début de conversation et surtout pas la question fatale : “avez-vous quelques minutes à m’accorder ?” Avec une telle phrase, vous pouvez être sur que votre interlocuteur vous répondra “non” à tous les coups.
Mais la génération de leads prend du temps car elle nécessite d’optimiser votre référencement naturel par la création de contenu à forte valeur ajoutée. Je vous invite d’ailleurs à consulter cet article pour avoir un aperçu des avantages et limites de cette démarche.
